Postoji ona čuvena priča za dva ruska bogataša koji ćaskaju uz piće, i hvale se svojom skupom garderobom. Igrom slučaja obojica imaju Burberry kravate, a ako išta znate o ovom brendu onda vam je jasno da su sve njihove modne kreacije od vrlo prepoznatljivog dezena i često toliko slične jedna drugoj da ih je gotovo nemoguće razlikovati. Jedan se pohvali da je baš tu kravatu kupio u čuvenom Saksu na Petoj Aveniji u Njujorku za 800 dolara, dok se na to drugi ponosno i nadmeno pohvali kako je njegova iz Harrodsa u Londonu i da je koštala 950 funti, uz vidni osećaj superiornosti. Da ne bismo zalazili u temu psihologije, dovoljno je da prihvatimo da u društvu (pogotovu takozvanom visokom društvu) često postoji miskoncepcija da je vrednost nekog predmeta direktno proporcionalna i povezana za plaćenu cenu. Iz toga proizilazi da ako imate isti predmet kao vaš prijatelj, a vi ste vaš skuplje platili onda je vaš automatski i vredniji? Naravno da ne, za 99% ljudi vas je neko odrao jer ste kreten.
Ovde polako ulazimo u današnju temu; pre par nedelja čitam forum sveta satova, i nailazim na komentar jednog korisnika koga je zanimao Rolexov sat (ne sećam se koji model konkretno, možda Datejust, mada nije ni bitno) i komentariše kako je suludo ići kod Petrovića (zvanični distributer u Beogradu) i dati skoro 10.000 evra za sat koji se može kupiti na Jomashopu on-line za nekih 6000 dolara, nov, isti. O čemu se radi, pitate se? Je l’ u pitanju neka prevara ili zvanični distibuteri proverbijalno “šišaju ovce”, ili je u pitanju nešto komplikovanije? Kao i uvek odgovor je negde između i sadrži pomalo od sve tri pretpostavke. Ovo je inače jako široka i kompleksna tema koja prevazilazi samu horologiju i duboko ulazi u sferu ekonomije, ali probaćemo da odmotamo klupko. Ne zaboravite da ovde pričamo isključivo o novim satovima i ne ulazimo u sferu polovne robe koja spada u neko paralelno tržište koje se vodi po potpuno drugim setom pravila.
Hajde da pođemo od osnove; za gotovo sve brendove luksuznih satova postoje dva, odnosno tri kanala distribucije. Prvi i osnovni je zvanični distributer ili brend butik, drugi je prodavac sa takozvanog sivog tržista ili sivi distributer, i treći naravno prodavci sa crnog tržista. Ovim poslednjom se naravno nećemo baviti jer se uglavnom radi o prevarama kroz replike i falsifikovane satove ili kradenom robom (iako je ona posebno slatka za naše ljude).
Zvanični distributeri
Kao što je i logično ovo su jedini zvanično autorizovani prodavci koji sarađuju i snadbevaju se direktno od proizvođača. Uglavnom se radi o uglednim zlatarama ili specijalizovanim prodavcima iz sveta satova, koje sve imaju licencu i zvanični znak distributera koji je često postavljen direktno u izlog tako da je jasno vidljiv. U poslednje vreme dosta brendova takođe otvara svoje prodajne centre, takozvane brend butike, i eliminiše distributere tako da u tom slucaju kupac defakto uzima proizvod direktno od fabrike. Audemars Piguet i donekle Patek Philippe i FP Journe su poznati po ovoj praksi, a glavni razlog je direktna kontrola nad prodajom, zaradom, i distribuciji. Ono što je jasno, je da se u ovakvim radnjama praktikuju gotovo ekskluzivne zvančne cene i nefleksibilnost. Brend butici takođe imaju prednost jer se pojedini ekskluzivni modeli mougu dobiti samo kod njih. Distributeri sa druge strane, u zavisnosti od brenda i modela, su za nijansu fleksibilniji pa je često (ali ne uvek) moguće i dobiti neki diskretan popust, ali nemojte ni sanjati o on-line cenama koje mozete videti na internetu. Jasno je da su i distributeri i butici najgora opcija ako je vama, kao kupcu, cena jedini faktor.
Sa druge strane postoje i dve velike prednosti kupovine kroz zvanične kanale. Prva i najbitnija je činjenica da samo oni mogu overiti čuvenu garantnu karticu i samo onda se uz sat može dobiti i zvanična funkcionalna garancija. Satovi kao i sve mehaničke sprave, mogu da se pokvare, ili u jako retkim slučajevima da izađu iz fabrike defektivni, tako da je garancija izuzetno bitna, a gotovo esencijalna za skupe i komplikovane satove jer će svaka, pa i najmanja popravaka kod njih, da vas ošamari sa četvorocifrenim računom. Takođe ne zaboravite da je neke satove nemoguće popraviti ili servisirati kod lokalnog sajdžije jer rezervni delovi ne postoje u prodaji već samo u fabrici ili zvaničnom servisu i nisu u slobodnoj prodaji.
Druga prednost kupovine kod distributera je građenje odnosa, a to je temljni kamen svakog kolekcionara. Ako želite da dođete do retkih ili ekskluzivnih satova na listama čekanja tako što ćete ušetati u prodavnicu sa hrpom keša, onda ste pali s Marsa. Planirajte da kupite bar dva ili tri standardna modela da biste bili viđeni kao dobar mušterija i tek onda možete da pitate za neki od ekskluzivnijih modela.
Sivi distributeri
Popularno nazvani “gray market dealers” su prodavci koji u 99% slučajeva rade preko interneta i ne poseduju prodavnice ili fizičke lokacije gde se možete obratiti. Ima ih jako puno ali možda najveći i najpoznatiji u ovoj kategoriji je čuveni Jomashop, apsolutni gigant u prodaji luksuzne robe širokog spektra, od satova, garderobe, akcesoara, pa sve do preskupih Montblanc naliv pera. Kao i što može da se pretpostavi, kolosalna prednost sivih distributera je što nude veliki deo robe sa ozbiljnim diskontom, ponekad i do 35-40%. Mora da je neka prevara, kažete? Nije, nemojte brinuti, svi satovi su apsolutno originalni i najčešće još uvek u fabričkom pakovanju. Skoro sve što naručite preko njih ćete i dobiti ali postoje razlozi zašto je cena tako dobra.
Jedan od očiglednig razloga je što oni ne poseduju zvanične prodavnice pa samim tim nemaju troškove opremanja i izdržavanja iste. Iako možda ne izgleda tako na prvi pogled, jedna vrhunska zlatara ili butik se uvek nalazi u najelitnijem i najskupljem delu grada gde su rente ili porezi na samu nekretninu astronomski. Takođe samo opremanje od sigurnosnih sistema i fizičkog obezbedjenja, armiranih zidova, neprobojnih stakala i samog sefa, pa sve do ekskluzivnog eneterijera i plata zaposlenih može kostati vrtoglave cifre. Sivi distributeri nemaju ove troškove pa samim tim deo te uštede se prebacuje na kupca, i u tome je njihova najveća prednost.
Sa druge strane postoje i pojedine negativne strane kupovine od ovakvih dilera. Satovi su faktički postali jedan skupi luksuzni muški akcesoar, i samim tim veliki deo kupovine se svodi na estetiku i kako vam taj sat stoji na ruci. Kao i garderoba ovaj aspekt može biti i te kako varljiv tako da ono što vam se svidi na slici može biti potpuno drugačije u prirodi, a pogotovu na ruci. Kod sivih distributera ne možete probati ili pogledati sat, a ako vam se ne svidi vraćanje često donosi neki penal u vidu “restocking fee-a” ili takse za vraćanje.
Druga mana kupovine kroz ove kanale je ona čuvena garancija. Pošto Jomashop (u ovom konkretnom slučaju) nije zvanični distributer uz sat nećete dobiti ni zvaničnu overenu garanciju, pa ste osuđeni da popravljate sat ili preko njih (nijihovog in-house majstora) ili da se sami snalazite. Naravno ovo je manje bitno kod proizvoda niske cene ali potpuno apsurdno ako kupujete nešto u hiljadama ili desetinama hiljada evra.
Sledeći korak koji je jako bitan je da ustanovimo šta se zapravo može kupiti kod njih (iako na sajtu možete pronaći apsolututno svaki model svakog proizvođača). Da li su zaista svi dostupni? Apsolutno ne. Ni u snu. Malo detaljnijom analizom dolazimo do zaključka da satovi koji se prodaju sa najvećim diskontom su zapravo oni koji su i masovno dostupni svuda na tržištu, i njih možete kupiti svuda, samo je na vama da vidite gde možete da se dogovorite za najbolju cenu. Ovo je uglavnom najpametnija kategorija gde zaista treba dati prednost sivom distributeru jer se radi o manje vrednim satovima sa standardnim i pouzdanim mehanizmima (ETA ili Selita) koje možete lako servisirati i kod lokalnog časovnicara, a uštede u novcu mogu biti zaista značajne. Što je sat ređi i ekskluzivniji to je manji popust kod ovih dilera i manja dostupnost, a zaista “vruće” satove poput čeličnih sportskih Roleksa, AP-a, Pateka i slično nećete NIKADA dobiti preko Jomashop-a (pogotovu ne sa popustom) iako vam potvrde da su svi modeli dostupni. Nemojte imati zablude, samo ćete im dati novac koji će oni držati a sat vam nikada neće stići. Naravno čim se požalite i zatražite povratak novca on će vam zaista i biti vraćen uz srčano izvinjenje ali dok traje ta cela procedura, često i više od mesec dana, oni će vrlo rado vrteti vaš novac, obnavljati svoj stok i zarađivati na njemu dok vam ga ne vrate. Praktično, dali ste im beskamatini kredit.
Da bi razumeli malo detaljnije kako sivi distributeri zapravo posluju postavlja se jedno osnovno pitanje: odakle njima uopšte roba, ako smo ranije ustanovili da fabrike i proizvodjači prodaju samo i isključivo preko zvanicnih kanala? Postoje dva načina, a prvi je očigledan; dobijaju ih od distributera. Živeli mi u svetu globalizacije ili ne, nisu sva tržišta ista, pa samim tim nisu ni tržisni uslovi za sve distributere isti. Kao i svaki ugovor za distribuciju ili franšizu vi kao prodavac ste obavezni da od proizvođača uzimate određenu količinu robe (satova) svakog meseca. Ukoliko ne uzimate, jer možda ne možete da prodate, fabrika će vam raskinuti ugovor i tražiti nekog drugog ko je možda sposobniji da proda njihovu robu.
Uzmimo za primer dva zlatara, ovlašćena prodavca recimo Omege, koji su pod ugovornom obavezom da povuku 50 satova mesečno od fabrike. Jedan se nalazi u centru Ženeve a drugi u malom mestu, recimo ski centru u Alpima. Prvi zlatar nema nikakav problem jer radi u epicentru satne indusrije, u gradu gde postoji ogroman protok ljudi i turista, velike kupovne moći. On će bez problema prodati svih 50 satova i to najverovatnije po najvišoj ili zvaničnoj ceni. Mali zlatar sa druge strane ima neuporedivo lošije tržiste, koje je ograničeno i sačinjeno uglavnom od lokalnog ruralnog stanovništva. On dobro prodaje satove eventualno za vreme turističke sezone, a za ostatak godine mora da se snalazi. Obično takvi distributeri koji ne mogu da prebrode teške periode lošeg poslovanja su primimorani da se oslobode satova koje ne mogu da prodaju da bi pokrili svoje operativne troškove. Takvi satovi se prodaju jako diskontovani, po fabričkoj ili nabavnoj ceni sivim distributerima. Oni ih dalje plasiraju sa svojom zaradom (i dalje recimo 30% jeftiniji od zvaničnih kataloških cena) preko interneta širokoj publici. Ne treba potcenjivati distributivnu moć globalnih on-line platformi, neuporedivo veću od malog lokalnog zlatara. Ono što je zanimljivo je da je do skoro bila praksa da se sa ovakvih satova brišu serijski brojevi, kako fabrika ne bi mogla da otkrije koji distributer obara cene njihovih proizvoda i šalje ih na sivo tržište.
Drugi kanal snadbevanja za sive distributere je, iako se retko dešava, direktno od fabrike. Ukoliko je i sam proizvodjač u finansijskim problemima, a usput ne uspeva da proda svoje satove usled raznih tržišnih razloga (nema intresovanja kupaca, ili postoji ogroman disparitet između recimo male potražnje i ogromne proizvodnje), onda se i sama fabrika može odlučiti da uradi damping svog proizvoda i proda preko sivog tržista zarad kakvog-takvog, ali brzog, profita. Ovo je naravno recept za propast što se tiče imidža jednog brenda tako da nijedno ozbiljno ime se neće opredeliti za ovakav potez. Nijedno osim Breitilnga, koji je sam sebi iskopao grob sa ovom praksom i za manje od 10 godina promenio 3 vlasnika i duplo više generalnih direktora.
Zanimljiva činjenica: Cartier je 2018. otkupio (preciznije: kupio nazad) skoro 500 miliona evra svoje robe sa tržišta, uglavnom satova, i navodno sve uništio. Razlog za ovakav drastičan potez je bio proračun da je tržište prezasićeno Cartier satovima i da je bilo ekonomski isplativije povući ih iz prodavnica nego rizikovati da dođu na sivo tržište po jako diskontovanim cenama i time oštete imidž Cartier-a. Ova roba je vrlo fer i graciozno povučena nazad od distributera po punoj ceni tako sami distributeri nisu pretrpeli ekonomsku štetu u procesu.
Poslednja reč: koje su onda najbolje opcije za jednog kupca
Ovakve stvari su uvek individualne, i odluke se moraju doneti sa tačke gledišta pojedinog kupca. Neki opšti konsenzus je da je Jomashop potpuno prihvatljivo rešenje za kupce kojima je cena ograničavajući faktor i koji kupuju modele koji nemaju ekskluzivne servisne potrebe. Jako puno dokumentovanih i realnih kupaca postoji koji su kupovali satove u rangu Omege i Panerai-a od Jomashopa ili sličnih platformi i prezadovoljni su svojim izborom.
Sa druge strane svi koji traže neke vrednije i komplikovanije satove se gotovo isključivo odlučuju za zvanične kanale; oni uglavnom nisu finansijski ograničeni pa im samim tim zvanična garancija i građenje odnosa sa distributerom mnogo više znače nego neka eventualna ušteda.